Карьерный рост менеджера по продажам может двигаться по двум направлениям: вертикально и горизонтально.
Для вертикальной карьеры самая перспективная бизнес-функция — это продажи. Сотрудники, которые отвечают за значимые для компании показатели, всегда на виду. Поэтому, если есть амбиции управлять не только продажами, а в перспективе всей компанией, лучше начать карьеру в этой сфере.
Я тоже выбрала вертикальный вид развития карьеры. Начинала с административной позиции в продажах, затем перешла в активные продажи. Мне не нравилась моя часть работы как менеджера по подготовке «закрывающих» документов: актов, счетов-фактур и так далее. Хотелось продавать больше и легче, используя инструменты маркетинга. Поэтому я стала брать дополнительные маркетинговые задачи, выстраивать систему продаж. Как пример, использовала стратегию под названием «подбор функционала». Она очень эффективна для тех, кто хочет вертикального карьерного роста. Сейчас я управленец и решаю задачи по развитию компании, занимаюсь продажами, маркетингом и управлением изменениями.
Вертикальная карьера «продажника» может выглядеть так:
Вариант горизонтальной карьеры может выглядеть следующим образом:
Также можно открыть собственный бизнес или заняться консалтингом в сфере продаж.
Если вы мечтаете о переходе в другую сферу, либо уверены, что хотите изменений в работе, еще раз обратите внимание на те возможности, которые дает работа в продажах. У этого направления много преимуществ, которые позволят вам полюбить свою работу и построить успешную карьеру:
И самое главное — хороший sales-менеджер отлично зарабатывает! И значит, у него всегда есть возможность влиять на свой уровень дохода.
Из двенадцати маркетологов, которые были у меня в подчинении, десять пришли из продаж. Почти все считали это своим конкурентным преимуществом и часто об этом упоминали, особенно когда возникали разногласия с департаментом продаж.
Один сотрудник перешел из продаж в интернет-маркетинг. Там ему очень помогли навыки коммуникаций: он успешно убеждал в своей позиции клиентов и руководителей, которые не знали или не понимали инструменты и результаты интернет-маркетинга, не видели смысла в выделении на него больших бюджетов. Теперь он активно выступает на профессиональных конференциях.
И самый любимый пример: когда у работника не получалось проявить себя в качестве менеджера по продажам, но он не хотел уходить из компании. Ему нравилось анализировать, разбирать клиентскую базу, каналы, аргументированно спорить с отделом маркетинга и руководством про динамику, показатели и сегменты рынка. В итоге человека перевели на работу с CRM-системой, и он стал отличным специалистом по разработке программ лояльности и аналитиком продаж.
Помимо работы над результатами в продажах, улучшения навыков проведения переговоров и обучения продажам, делайте следующее:
1. Фиксируйте все результаты. Чтобы управлять своими достижениями, научитесь их фиксировать. Каждую неделю отмечайте, что полезного вы сделали для развития навыков? Как улучшили недельный результат? Что это дало лично вам? Что это дало компании? Укажите ответы в своем резюме или портфолио.
Необходимо отслеживать следующие показатели:
2. Работайте над репутацией , чтобы партнеры, коллеги и клиенты хорошо отзывались о вас и давали хорошие рекомендации.
3. Не уводите клиентов и не «забирайте» с собой клиентскую базу! Случаев, когда клиенты «уходят» с менеджером, не так много, а вот попасть в черный список у работодателей точно получится. Кроме того, если у вас были построены хорошие отношения с клиентами, какие-то из них потом сами вас найдут. Соблюдайте этичность, когда переходите с работы на работу внутри одной отрасли.
4. Погружайтесь в продукт: станьте экспертами своего продукта. Время «сверхкоммуникабельных» менеджеров, которые и «зимой могут продать снег», проходит. Раньше работодатели старались набирать большое количество таких менеджеров. В итоге нас окружил поток сомнительных предложений, которые уже не актуальны. И те менеджеры, которые не помогают выбрать подходящее предложение, вызывают раздражение. Такой подход неэффективен, и в скором времени изменятся требования к должности, и на рынке потребуются эксперты с улучшенными навыками коммуникаций.
Найти сейчас хорошо продающего, интеллигентного и умеющего слушать клиента, который понимает свой продукт и потребности клиента, почти нереально. Значит, вам нужно стать именно таким профессионалом.
5. Развивайте навыки коммуникации! Учитесь уметь коротко, ярко и просто выражать вербальные, письменные и визуальные мысли, например с помощью презентаций. Вы и сами замечали, что очень трудно удержаться на каком-то тексте длительное время или слушать долгую речь, если это скучно. Поэтому зацепите человека каким-то интересным фактом или историей: будьте кратки, но объясняйте доходчиво. Постарайтесь нарисовать человеку яркий образ в его голове — так вы лучше запомнитесь.
6. Отработайте свою самопрезентацию. У вас должны быть разные заготовки: для клиентов и для собеседования, для нетворкинга и бизнес-партнеров, а также для социальных сетей.